¿Quiero montar un negocio? Destacado

05 Mar 2018
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Hay personas que hacen el plan de negocio sólo pensando en una obligación para conseguir una ayuda. Es como si hicieran un trámite.

“El primer error que intentamos corregir es que vean el business plan como una herramienta de reflexión acerca de su negocio. Muchos piensan que es un puro trámite, que es un documento en abstracto que lo tienen que hacer porque se lo van a pedir cuando vayan a presentar su proyecto delante de un inversor. Les insistimos en que es una herramienta de trabajo propia, de reflexión y de concreción, para identificar lagunas. Es un documento que no deben subcontratar”, destaca Mariona Ferrer, responsable de emprendeduría.

Diseñar tu plan de negocio empieza por hacerte preguntas.

A la hora la preparar tu plan de negocio, antes de ponerte a echar números deberías plantearte bien cuestiones primordiales como definir tu mercado, analizar la oferta actual, la competencia y qué recursos necesitas. Una forma sencilla de iniciar esta ardua tarea es plantearte estas diez preguntas que te proponemos:

1. ¿Para quién estamos creando valor?

2. ¿Quiénes consideramos nuestros clientes más importantes?

3. ¿Qué valor ofrecemos a los clientes?

4. ¿Cuál de los problemas de nuestro cliente estamos ayudando a resolver?

5. ¿Qué conjunto de productos y servicios ofrecemos a cada segmento de clientes?

6. ¿Qué necesidades del cliente satisfacemos?

7. ¿A través de qué canales prefieren interactuar los segmentos de clientes?

8. ¿Cómo podremos aumentar la conciencia acerca de los productos y servicios de nuestra empresa?

9. ¿Cómo ayudaremos a los clientes para evaluar las propuestas de valor de nuestra organización?

10. ¿Cómo facilitamos a los clientes la compra?

Describe la oportunidad


“Debes dejar claro que hay un mercado bien segmentado con una necesidad mal cubierta y que nosotros podemos ofrecer una solución”, insiste Jordi Vinaixa, profesor de Creación de Empresas del ESADE.

Antes habrás hecho el análisis que te proponemos y habrás visto cuál es tu propuesta de valor. Es el momento de decir de forma clara, sin rodeos, en qué consiste y por qué es realmente una oportunidad de negocio.

Cuéntasela antes a otros


Tu idea de negocio puede ser la mejor del mundo… para ti. Y como carecemos del poder de la verdad absoluta, debes validar tu idea –antes de presentarla a futuros socios– recabando la opinión de terceros. Un error es hacer el proyecto y no compartirlo. Se deja como un documento interno de la empresa.

Se debe enseñar y contrastar el plan con el mayor número de personas posibles, no sólo profesionales del sector en el que se desenvolverá nuestra empresa, sino también con familiares y amigos, ajenos al mercado.

Conocer el mercado


Los proyectos adolecen de contacto con proveedores, con potenciales clientes… Y todo eso, después se traduce en que las previsiones de ingresos no son realistas, no son fiables, no tienen base, porque no han prospectado el mercado, no han analizado seriamente a los competidores o no han buscado a sus potenciales clientes.

Producto sustitutivo


Muchos emprendedores consideran competencia sólo aquellas empresas que prestan su mismo servicio, y así lo plasman en su proyecto. Este error se debe a que desconocen el concepto de ‘producto sustitutivo’: aquel que, sin ser idéntico, cubre la misma necesidad.

Ejemplo clásico es la relación entre cine, teatro y fútbol televisado. Los dos primeros bajan en el número de espectadores cuantos más partidos se retransmitan y mayor sea su interés. Es probable que los planes de los empresarios teatrales no contemplaran al fútbol como potencial competidor.

Visión consensuada


Lo primero que le dice un experto es que el plan de empresa debe ser un ejercicio que trabajen entre todos, que tiene que servir para consensuar la visión que tienen del nuevo proyecto.

En ocasiones, aquellos emprendedores que no están de acuerdo con lo que se está haciendo acaban apartándose del proyecto. Y consideramos que eso es un éxito, porque si, al principio, empiezan a surgir tensiones entre ellos, con el tiempo esas asperezas pueden enviar al traste a la nueva empresa.

¿Quiénes lo ponen en marcha?


Presenta a los promotores del proyecto, indicando el cargo que van a ocupar, su experiencia académica y los méritos que justifican la confianza en ellos.

En esta parte se explicarán brevemente sus méritos; en los anexos se incluirán sus currículums completos. La idea es reflejar que tenemos un equipo, que tiene lo que hace falta para aprovechar esa oportunidad y no otra y que, aunque tenemos soluciones, también somos capaces de detectar posibles carencias.

¿Cómo vas a vender?


La mayoría de los planes de negocio tiene su punto fuerte en la descripción y explicación de las tareas y servicios que hará la empresa. Es el que domina el promotor y lo detalla llegando a ocupar el 40% del plan. La parte de la comercialización –cómo voy a vender, por qué me van a comprar, etc.– suele ser mucho más pequeña.

Muchos emprendedores se centran más en la descripción técnica (qué y cómo lo vamos a hacer), pensando en que es tan buena su idea de negocio que solo con eso van a conseguir vender. Pero la clave está en traducir todo eso en una solución a un problema.

Beneficio para el cliente


Los emprendedores tecnólogos basan sus presentaciones en las especificaciones de sus productos y se olvidan de los beneficios para el cliente. Por eso se les insiste en que no hablen de las características técnicas, sino de los beneficios para el cliente. En principio, no lo ven clave, porque para ellos lo importante es la tecnología que desarrollan.

Plan de marketing
Es una parte fundamental del plan: no basta con tener una idea genial, una necesidad sin satisfacer, sino que además vamos a saber venderla. Por eso, antes habremos realizado un estudio de mercado para detectar:

Quién es mi público potencial. A quién me dirijo, qué espectro de población, franja de edad, sexo, zonas geográficas…
Pasillo de precios. El que propone Dinwoodie variará en función de tres conceptos: si es un mismo producto que ya está en el mercado, pero que va a cubrir necesidades nuevas que hemos detectado, el precio será más bajo porque es más fácil de imitar. Si es un producto diferente que va a cubrir necesidades que ya cubren otros productos, pero de otra forma, el precio también será bajo, por la misma razón. Si es un producto diferente que va a cubrir otras necesidades que hemos detectado, entonces sí podremos poner un precio más elevado.
Quién es nuestra competencia. Aquí debemos incluir quién está haciendo algo similar a lo que queremos hacer y en qué se diferencia nuestra propuesta de lo que actualmente se ofrece.
Establecer el precio de venta. Es decir, aquel que nos deje un margen de beneficio. Para fijarlo, una vez que hemos determinado nuestra clientela, el pasillo de precios y el precio de nuestra competencia, tenemos que aplicar la fórmula: margen bruto unitario = precio de venta unitario – coste variable unitario.
Previsión de ventas. Hay que tener en cuenta las temporadas altas y bajas del negocio. Lo mejor es hacer una previsión a la baja para no pecar de optimistas. Debe hacerse una previsión del primer año mensual y luego una previsión de tres a cinco años.
Cómo lo vamos a distribuir. Explicar los canales de venta que utilizarás.
Cómo lo vamos a contar. Tienes que explicar cómo vas a comunicarlo.

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